SUCCESS CASE
/ 品牌觀點

相信很多大老板在做大做強之前,都是由一個小店做起的。自去年11月開始,我以一個地鐵附近的小倉庫、一輛小推車為起點,開始在西二旗周邊的IT區域賣石榴汁。

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生榨果汁包裝設計

從推著小推車轉一天、被動等待顧客上門,一直到現在開始做店面、開展營銷活動、甚至借用輕應用、微信等移動互聯網手段開始了所謂的O2O之路,大半年的時間里,作為一個個體起步的小創業者,從碼農轉身為賣果汁的石榴哥,在這個過程中,我學到了很多。

果汁

    要解決的第一個問題:如何建立商家和用戶之間的信任 
    要在某區域內實現良好的產品售賣,建立用戶對商家的關注和信任,有著至關重要的作用。為了建立有效的關系鏈,我做了下面幾件事。 
    1.現場制作:兩個石榴一杯純果汁,毫不摻假,貨真價實 
    別人叫我石榴哥,但我給自己起的品牌名稱,卻叫做“果真”。不僅僅是為了叫上去好聽,我的果汁,確實非常純粹。以石榴汁舉例,每一杯小杯石榴汁,都是用三個石榴壓榨出來,不摻任何水,這一點就已經同目前大多數的果汁店區分開來。而一杯小杯石榴汁,也剛剛賣15元。這些操作,都是當著各位顧客的面現場完成的。因此,顧客對于整個過程非常了解,而對產品也有充分信任。產品甚至高于預期,相互信任即可建立。 
    2.附加服務:送貨上門,態度良好,送小福利 
    初期,我的制作能力和售賣能力有限,而果汁的核心用戶群在本地區總人數中占比較小;同時,這批核心用戶又基本都是回頭客,所以我很容易就和顧客們建立了相對比較熟識的關系。建立起這樣的關系之后,我將售賣模式進行了一個小的調整,從原先的每到固定時刻顧客出門找到我的售賣車購買果汁,變成了顧客通過移動互聯網留言的方式,提前預定,我在固定時刻送果汁至固定地點。這樣使我和顧客雙方的交易成本都降低了。 
    在這個環節,如果僅靠傳統的溝通模式等,其實并不是最好的方式。移動互聯網工具就顯示出了巨大的價值。 
    初期,我嘗試了個人微信號的溝通,效率提升很多,也會通過群發微信內容,推介新產品、更新送貨信息;后來一天輕應用的PM來買果汁的時候,提到了輕應用。我本身就是碼農,去年就聽說過輕應用,嘗試了一下,使用了一套小店鋪模板,也做了一個輕應用。二維碼推廣開來后,也有相當一部分用戶通過輕應用留言下訂單,我在后臺統一管理,進行配送。 
    運營思路:如何制造小范圍內的爆點,留住用戶 
    1.制造話題點,吸引關注 
    2.留存和新增兩手抓 
    在有了初期的比較穩定的顧客小圈子之后,一方面我繼續努力做這些已有顧客的留存,也在想辦法拉動新增。新增的手段主要有兩種: 
    調動現有用戶群體進行口碑擴散。我認為,對于LOCALO2O來說,口碑擴散尤其重要,且效果顯著。例如上述的一些運營手段,就引發用戶群體之間的口碑擴散,收效不錯。 
    在重大的節假日,也進行一些優惠的運營活動,如買果汁送水果,收效很好。但是這種方式仍熱是在留存方面做努力;后來,我也嘗試了買一送一。一般來說,一名顧客一天喝一瓶果汁就足夠了,附送的另一瓶,為保持新鮮度,一般顧客也不會留到第二天再喝。這樣,顧客會將附送的果汁送給同事。買一送一,留存和新增亮點都做到了。 
    如何形成規模化一條龍服務 
    離開了互聯網行業后,我也嘗試過其他行業的創業。幾經實踐,最終以個體身份售賣果汁。我很喜歡這個事業,而我的理想并非一輛小車即可承載。盡管未來的目標高遠,但仍要腳踏實地步步為營地實現。對于目前的我來說,實現未來目標的第一步,就是如何更好地穩固在西二旗商圈的地位,并形成一個穩定的規模化一條龍服務。 
    我現在面對的問題:小車生產能力有限;團隊人手有限;需要更好地整合微信、輕應用乃至支付寶等各種O2O渠道手段。 
    我的解決方式: 
    在百度新大樓的地址附近,選定了一個小間,作為固定店面。聽說百度即將建成新址。新址的特點是,樓更大,會集合百度目前在北京的所有員工,同時附近也有其他公司;新址比現在的西二旗商圈要更荒涼,服務業尚未得到充分發展。可以說,這有巨大的潛在市場,同時競爭尚未形成。目前大樓未建完,租金低,現在是很好的切入時機。有了根據地,未來我可以進行規模化運營。 
    目前的人員配備方面,只有我和另一名同事,一人專門進行果汁制作,另一人負責配送。這方面我倒認為不需要提前做好詳細規劃,但是要有所準備,這樣可以根據未來業務發展情況進行調整和發揮。 
    在將渠道和手段整合方面,我目前最傾向于利用輕應用進行整合。我也在根據自己的使用體驗,為輕應用團隊提一些建議,包括做最基本必要但更靈活的交互、支付環節加入、定位能力增強。未來,我希望借助輕應用的平臺,實現我個人O2O的小閉環,并為未來開擴產業鏈、做出系列連鎖做好準備。 
    說了這么多經驗,也有一點感想: 
    1.適合別人的,未必也適合自己,要分析自己的特點,找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的創業故事,但是以自己的經營能力,只憑個人賬號,無法解決遇到的全部問題。因此,一方面我們要低頭自省,另一方面,也要抬頭看路。不是要走最通暢的路,而是走最適合自己的路。 
    2.和顧客群建立好關系,將能獲得很多收入,提升自己的水平。自己一個人做事業,未必方方面面都是最懂的。而很多顧客給了我很多建議,將我不擅長的部分進行彌補;同時,也讓顧客對于品牌有了更多親切感和好感度。為什么選秀粉都很忠誠?因為他們參與了偶像的塑造。道理是相通的。 
    3.很多人會說不知道自己喜歡什么。其實,未必要急于發現自己真正想要的是什么。很多時候,知道自己不要什么,已經是很寶貴的財富;而基于個人閱歷和經驗,終有一刻會找到心中所愛。 
    4.對于勇氣,無需多言。找到所愛并能一直向前,需要勇氣,需要堅持。一起加油。

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